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　　農(nóng)村是啤酒行業(yè)巨大的潛在市場。我國12億人口，有9億多在農(nóng)村，雖然說每年至少有將近1億農(nóng)民要進(jìn)入各個(gè)城市成為一個(gè)新興的居民類型——農(nóng)民工，余下的8億人中還有近1/2的婦女、老人和孩子，然而其他的近4億人口，卻不折不扣地是啤酒產(chǎn)

　　面對(duì)如此之大的市場，相信任何啤酒生產(chǎn)企業(yè)都會(huì)動(dòng)心，大家也都在說會(huì)重視農(nóng)村市場，要開發(fā)農(nóng)村市場，可事實(shí)上呢？由于資金、運(yùn)輸、銷售量、普遍消費(fèi)水平偏低等諸多方面的原因，很少有企業(yè)在農(nóng)村設(shè)立一批二批等中上游渠道，而且按照經(jīng)銷客戶價(jià)值評(píng)估，幾乎沒有任何一個(gè)農(nóng)村客戶可以達(dá)到中上游渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，所以，在農(nóng)村分布的絕大多數(shù)都是渠道下游客戶，多為三級(jí)以下成員，更多的則是終端。也就是說，企業(yè)關(guān)于渠道方方面面的政策，一方面是由于注重短期效益，寄望于城市戰(zhàn)中的決戰(zhàn)和集團(tuán)對(duì)壘，農(nóng)村市場無暇顧及。另一方面則是任其自然，鞭長莫及，或者就是也跟沒有看上農(nóng)村市場這塊蛋糕。

　　此外，農(nóng)村因?yàn)榈靥幤�遠(yuǎn)，交通不便，大部分都是廣告宣傳，文化傳播的空白點(diǎn)，所以廣大農(nóng)村消費(fèi)者，不僅對(duì)啤酒文化、啤酒知識(shí)知之甚少，而且啤酒消費(fèi)基本上也處在萌芽階段，從而導(dǎo)致農(nóng)村市場啤酒銷量受競爭品類的影響比較大。除夏季天氣比較熱之外，其它季節(jié)基本上被白酒消費(fèi)所籠罩，啤酒倒成了農(nóng)村酒精類飲料的第二選擇，這對(duì)啤酒市場的拓展極為不利。

　　還有企業(yè)不重視農(nóng)村市場，經(jīng)銷客戶忽略農(nóng)村市場，最終導(dǎo)致農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)積極性普遍不高，品牌忠誠度極低，一般是有什么喝什么，對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌反而不太重視。再加上農(nóng)村市場因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件的限制，對(duì)低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)量較大，從而導(dǎo)致農(nóng)村市場啤酒產(chǎn)品的低價(jià)位認(rèn)知。

　　這一切，都讓啤酒企業(yè)感到，農(nóng)村市場就真得如同一塊兒雞肋，食之無味，棄之可惜。真的這樣嗎？

　　新疆地區(qū)農(nóng)村市場，在全國來講，應(yīng)該是最艱難的市場之一了。路途遙遠(yuǎn)，交通艱難不說，人口基數(shù)小，市場容量有限才是最大的問題。可在新疆市場上，目前活躍著的三家企業(yè)中，卻有兩家是靠農(nóng)村市場生活。藍(lán)夢(mèng)啤酒2002年7月開始投料生產(chǎn)，當(dāng)年產(chǎn)量不足500噸，2003年就已經(jīng)達(dá)到3000噸，2004年突破12000噸。山東禹宮啤酒先是租用沙灣啤酒廠的閑置設(shè)備，后來租借伊犁68團(tuán)啤酒廠的設(shè)備，同樣是2002年開始生產(chǎn)，當(dāng)年產(chǎn)量只有幾百噸。2003年達(dá)2000余噸，2004年超過5000千噸。

　　從2000年至今，新疆啤酒市場的競爭同樣水深火熱，與全國啤酒市場相比較，有過之而無不及。眾所周知，新疆啤酒市場一直以來，都是由烏蘇和新疆兩大啤酒品牌控制著。2004年后，烏蘇收購新疆，更行拳頭攥在了一起，綜合市場占有率達(dá)到了85%以上，對(duì)市場的控制力可見一斑。在這么艱難的環(huán)境中，兩個(gè)小廠能夠一步步成長起來，而且活得這么滋潤，主要應(yīng)歸功于農(nóng)村市場戰(zhàn)略。

　　從這一點(diǎn)上來看，農(nóng)村市場對(duì)啤酒企業(yè)來講，非但不是雞肋，甚至可以說是雞胸脯，也就是除了雞大腿之外最好的一塊肉。為什么要這樣說呢？

　　首先，農(nóng)村市場競爭烈度較低，競爭環(huán)境相對(duì)平穩(wěn)。開發(fā)農(nóng)村市場，一不需要高額的進(jìn)場費(fèi)、專銷費(fèi)、包裝費(fèi)、開瓶費(fèi)，二不需要大量的促銷補(bǔ)貼，廣告支持，促銷小姐。其次市場相對(duì)穩(wěn)定，不象城市市場瞬息萬變，只要做到以下幾點(diǎn)，銷量自然會(huì)有所提升。

　　一、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，放心購買

　　農(nóng)村由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的原因，導(dǎo)致消費(fèi)水平較低，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是影響啤酒銷售的主要因素。隨啤酒技術(shù)的不斷發(fā)展，優(yōu)質(zhì)對(duì)于所有的啤酒企業(yè)都沒問題，優(yōu)價(jià)在一定階段，還可能是困擾企業(yè)的一個(gè)問題。但是，長期以來的市場影響和逐步復(fù)蘇的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，使農(nóng)村廣大消費(fèi)者逐漸成熟起來。就目前的消費(fèi)趨勢來看，僅僅是優(yōu)價(jià)，仿佛還不足以吸引農(nóng)村消費(fèi)者�！氨阋藳]好貨”，好貨當(dāng)然就不會(huì)太便宜，當(dāng)大家都接受了這一心理暗示的時(shí)候，優(yōu)質(zhì)也就成了放心購買最重要的標(biāo)準(zhǔn)。

　　二、送貨下鄉(xiāng)，方便購買

　　對(duì)于農(nóng)村市場而言，購買是否方便，同樣是影響產(chǎn)品銷售的主要因素。一瓶啤酒的重量，按照每瓶620ml凈酒液計(jì)算，瓶重509g，一瓶就是1公斤多，農(nóng)村市場大部分都是帶回家消費(fèi)，幾瓶甚至一箱兩箱還好辦，再多可能就不行了。再加上農(nóng)村市場的終端數(shù)量少，一個(gè)村鎮(zhèn)啤酒零售終端可能也就三五家，啤酒消費(fèi)的不便利可想而知。此外，送貨下鄉(xiāng)還可以盡可能減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷成本及產(chǎn)品加價(jià)。因此，能否方便購買，便最便宜為最便利，最大限度的促成批量購買，也是開發(fā)農(nóng)村啤酒市場的決定性因素。

　　三、促銷推廣，拉動(dòng)消費(fèi)

　　農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)啤酒產(chǎn)品的期望值不高，沒有足夠的購買欲望。但是求利心里普遍存在，越是經(jīng)濟(jì)條件差，對(duì)意外利益的反應(yīng)就越強(qiáng)烈。贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)農(nóng)民來說是一份額外的實(shí)惠，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大有吸引力。目前的喝啤酒中大獎(jiǎng)、開瓶有獎(jiǎng)等促銷手段，基本上都是在城市這些人口密集度較大的地方搞，很少有涉及農(nóng)村的。就是有涉及農(nóng)村的，往往由于兌獎(jiǎng)不便，不及時(shí)，引起消費(fèi)者的懷疑，以至于最終影響農(nóng)村市場的銷售。再者，由于農(nóng)村市場消費(fèi)者向往農(nóng)村以外的生活，所以對(duì)外來品牌的接受程度比較高，總認(rèn)為外來的就是比本地的好，也許有很多人不相信，但事實(shí)是這樣。

　　四、傳播文化，引導(dǎo)消費(fèi)

　　啤酒文化的熏陶和引導(dǎo)，是徹底扭轉(zhuǎn)農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)觀念的唯一途徑。目前的現(xiàn)象是，很多消費(fèi)者消費(fèi)啤酒的動(dòng)因，都是為了解暑止渴，或者是由于種種原因不能喝醉，有發(fā)自內(nèi)心的想喝一點(diǎn)。根本不會(huì)去考慮，不過也確實(shí)想不到，啤酒產(chǎn)品能夠活躍氣氛、調(diào)動(dòng)激情、增進(jìn)健康等附加功能。只能片面地從生理上影響消費(fèi)者，而不能給消費(fèi)者帶來適當(dāng)心理價(jià)值的產(chǎn)品，的確很難讓消費(fèi)者當(dāng)它成生活的必需品。所以，農(nóng)村的啤酒消費(fèi)者，同樣需要啤酒文化的引導(dǎo)，就像很多年前企業(yè)面對(duì)的城市消費(fèi)者一樣。

　　盡管農(nóng)村市場潛力大，消費(fèi)量增長速度也很快，但農(nóng)村啤酒市場尚處于普及階段，走向成熟還需要一個(gè)較長的過程。農(nóng)村市場與城市市場相比，就好像是芝麻和西瓜，西瓜雖然很大，但畢竟數(shù)量有限，大家都去搶奪，免不了就會(huì)撞車。芝麻雖多，但由于利益較小，卻有很多企業(yè)都看不上，從而導(dǎo)致市場份額的丟失。類似于新疆啤酒市場的案例還有很多，希望這些案例應(yīng)該能夠給眾多的啤酒企業(yè)帶來一些啟示：抓住城市市場的同時(shí)，也要重視農(nóng)村市場，為自己拓展一片空間，把競爭對(duì)手滲透的路子堵死。